不動産の反響営業って、楽なんでしょ？
実際どうなんでしょう。
事実、私も不動産業界に入るまでそう思っていました。
なぜなら、自分からガンガンテレアポするわけでもないし、飛び込みもないから。
でも「100%反響営業」と言われると、何か裏があるんじゃないの？と思います。
実際に、働く前にギャップを無くした方が良いと思いますので、どういうことをするのかをお伝えします。
今回は、不動産業界で働く筆者が、反響営業の本当のところを解説します。
- 不動産業界に興味がある
- 反響営業の本当の業務を知りたい
- 何か裏があるんじゃないの？を知りたい
不動産業界で働きながら、不動産専門ブログを運営しているOTOMO(@zebrakun24)が解説します！
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不動産の反響営業が楽と思う理由
おそらく、反響営業が楽、というイメージをお持ちの方（以前の私）は、このようなイメージではないでしょうか。
- こちらからガンガン営業をしなくて良い
- 新規のテレアポなどをしなくて良い
- 比較的興味のあるお客さんから問い合わせがもらえる
筆者が過去に経験した営業は、1日何百件もテレアポをする、いわば非反響営業でした。
そのため、反響に対して営業をする、というのは契約確率も高そうですし、営業としての負担も減りそうなイメージです。
だって「不動産を見たい！」というお客さんに対して「不動産を案内する」のですから、特に営業って必要ないでしょ？
こう思うのは私だけではないと思います。
しかし、実際そうも単純な話ではないのです。
不動産の「反響」とは何を指すか
「反響」とは「問い合わせ」のことを指すのであり、いずれかに分類されます。
- 不動産を「買いたい」という反響
- 不動産を「売りたい」という反響
そもそも、反響自体は、会社がお金を払って獲得しています。
例えば、買いたいの場合だと、SUUMOやHOMESに不動産の情報を載せて、問い合わせを待つわけです。
これがいわゆる反響につながります。
ただ、会社としては無料でポータルサイトを使えるわけではありません。
ポータルサイトによって違いますが、月額一定掲載料金の広告と、反響課金型の広告があります。
これが結構バカにならない金額なんですね。
そして、売りたいの方は、もっと大切な反響です。
買いたい、より売りたいの方が難しいですし、費用もかかるのです。
会社としては反響があったらなんとしても決めたいわけです。
すると、あなたが経営者であれば、誰に反響を振りますか？
そう、決定率が高い営業にその反響を渡したくなりますよね。
野球で言う一軍選手に多く打席に立たせる、みたいなイメージです。
会社が費用をかけて獲得した反響を、入ったばっかりの新人に渡すのか？
これが問題となります。
会社によって違いますが、完全に公平に、というのは不動産営業のみならず、この世の中の世知辛いところです。
この反響が回ってこない場合もあります。
その場合は、反響を自ら作り出していく必要があります。
不動産の反響営業はぶっちゃけ何をするのか？
不動産の反響営業は、反響に対する営業なので、問い合わせを対応します。
しかし、それは先ほど述べたように、公平に割り振られた場合です。
本当に、会社や支店によるので、入社してみないとわかりません。
私の飛び込んだ環境では、公平に割り振られていました。
でも、実際のところ。
反響 = 待ってるだけ、みたいなイメージだとギャップが大きくなります。
不動産業界も繁忙期や暇な時期があるので、波があります。
すると、忙しい時は反響が多くてそれを対応していればいいのですが、先ほど述べたように反響が少ない時には自ら仕事を作り出す必要があります。
具体的にはこんなことをします。
- ポスティングをする
- 過去に反響のあったお客さんに連絡する
- 過去案内したお客さんに連絡する
- 空き家や空き地の所有者を調べて連絡する
- DMを送る
など。
会社の方針によりますが、反響がないなら、自分たちで作り出す仕事をする必要があります。
ただポーッと待っているだけの仕事済む簡単なものでは実際ないのです。
他にも、営業と集客は繋がっているので、こんなことをしますので、参考にしてください。
不動産の反響営業の楽しさと辛いところ
反響は、決まりきった方法はないので、自分で色々試していける、という楽しさがあります。
不動産会社は、ポータルサイトやチラシで集客している会社が多いです。
そして、正直、ちょっと時代に合っていないところもあります。笑
そこを、自分たちの感性で、インスタやTiktokをやってみたり、ブログをやってみたり。
色んなことを試して、反響に繋がった時は、もう本当に嬉しいです。
私も日々、コツコツブログを書いたり、手紙を書いたりしていますが、反響に繋がった時は飛び跳ねるほど嬉しいです。
会社内でのヒーローになれるかもしれません笑
これは、自動的にポータルサイトから反響が来るのとは、喜びの重みが違います。
自分が０から作り上げたものなので、この先、不動産業界でなくても転職や独立するにしても必ず役立つスキルです。
逆に、辛いところはなかなか結果が出ないところです。
そもそも、不動産は高額ですし、いきなり取引が動くことは少ないです。
初取引に1年かかった、という人もいますし、私も最初の契約は4ヶ月ぐらいかかりました。
1,000円の製品を売るのではなく、何千万円という不動産が商品なので、そう簡単ではないです。
しかし、この反響をとりつつ、自分で反響を作る仕組みを作っていると、後から本当に楽になっていきます。
何度も言いますが、最初が本当に大変です。
しかし、そこを乗り越えると、自分の自信に繋がり、必ず自分のキャリアのプラスになります。
まとめ
以上、今回は反響営業についてまとめてみました。
これは不動産業界に限らずですが、仕事に楽など存在しないと思います。
逆に、楽をしてしまうと将来自分のスキルがなくて、転職がなかなかできなかったり、路頭に迷ったりするケースもあります。
私の身の回りでも何人もそのような方がいました。
なので、反響営業＝楽、というのではなく、反響を利用して自分のスキルを最大限高める！ぐらいの気持ちで、不動産の仕事を楽しむことが大切だと思います。
実際に不動産会社に入ると、どんな仕事をするのか。
興味がある方はこちらもご覧ください。
