今回は、不動産売買営業の仕事です。
不動産未経験から数十年のベテランまで、真面目な人、怪しい人までがひしめきあう世界です。会社の規模も大手からおじいさんが1人でしているところまで様々。
売買仲介営業は極めれば極めるほどプロフェッショナルになり、高い専門性を持つことができるようになります。
今回は、そんな、不動産業界の入り口とも言える不動産仲介営業の仕事内容・そして会社の種類と選び方にも言及していきます。
以下のようなことを知りたい方に読んでいただきたいです！
- 売買営業の具体的な仕事内容を知りたい
- 不動産会社の種類、選び方を知りたい
- 不動産売買営業に向いているかどうかを知りたい
目次
不動産売買営業の仕事とは
不動産売買営業の仕事は、売りたい人と買いたい人を繋ぐ仕事です。
売買仲介営業は、家を売りたい、買いたいといった顧客のダイレクトな要望に応えるので、現場の最前線で働きます。
家を買いたい人への営業は、イメージがつきやすいと思います。家を買ったことがある方なら、不動産営業マンに案内をしてもらったことがあると思いますし、賃貸でも同じように案内されます。
家を案内した人が「この物件を買いたい」となれば、様々な契約準備をして、契約・引き渡しまでをフォローします。成約をすれば「仲介手数料」をお客様からいただき、それが営業の売上になります。
そして、その仲介手数料の10%程度が営業マン自身のインセンティブになることが多いです。
仲介手数料は、不動産会社が受け取れる額の上限が決まっています。
売買の場合、400万円以上の物件であれば、本体価格の3%+6万円が、頂ける仲介手数料の上限です。
すなわち、3,000万円の物件を仲介した場合、1,056,000円（税込）です。
業界では、買いたい人（売りたい人）一方を担当する営業を「片手」と言い、買いたい人と売りたい人をどちらも担当することを「両手」と言います。
簡単に言えば、両手担当は、片手の2倍の売上になるイメージです。この辺りは後ほど詳しく説明します。
欧米では、バイヤーズエージェント・セラーズエージェントと、専任で不動産にまつわる悩みをサポートする文化がありますが、日本は大手財閥の仲介会社でも、両手を狙うプレイヤーが多いです。
囲い込みともいったりしますね。
その方が営業個人として稼げるインセンティブも多くなるためです。
それでは、購入側と売却側の営業で何が違うのか、見てみましょう。
購入者側の営業
まずは、購入者側の営業です。
不動産売買仲介営業では、まずは買う側の営業を任されることが多いです。売却側については、相場も把握していなければなりませんし、ある程度の年数経験が必要なためです。
買う側は「客付け（きゃくづけ）」と言います。
客付けは、すでにある物件について、お客さんを付けることを言います。
客付け担当の営業、というのは、買いたい人を担当する営業、ということです。
購入側の引き渡しまでの流れを、ざっくり説明すると以下のようになります。
- SUUMOなどに物件を載せる
- 物件に問い合わせがある
- 現地を案内する
- 案内した人が購入希望の場合、申込書を書いてもらう
- 申込書を売主さんに渡す
- 契約準備
- 契約に関わる準備をする（ローンを組む場合はその手配も）
- 重要事項説明をする
- 契約をする
- 引き渡し
家を探している人は、SUUMOかHOMES等のポータルサイトで探すことがほとんどです。近年は、SNS等も増えてきていますが、それでも圧倒的多数はポータルサイト。
問い合わせがあれば案内をして、契約準備、そして重要事項説明などを行います。重要事項説明自体は宅建士の資格が必要ですが、書類の作成自体に資格は必要ではありません。
売却側の営業
家を売りたい人への営業は、地主さんへの営業がイメージしやすいかもしれません。
しかし、不動産は大きい土地だけではなく、住宅を売りたい・土地を売りたい・空家、空地を売りたい、といった様々なニーズがあります。
売却側は「元付け」と言います。
元付けは、物件オーナー側に立つ不動産仲介会社です。
まずは、ざっくりと仕事内容のイメージを掴むために、売却側の契約までの流れを見てみましょう。
- 売却査定の問い合わせをもらう（売りたい人を探す）
- 査定価格を出す
- 媒介契約（売却をお任せします！という契約）を締結する
- 物件調査をする
- 販売活動をする
- 買い手が見つかる
- 申し込みをいただく
- 申し込み条件が合えば、契約の段取りをする
- 重要事項説明書・契約書を作成する
- 契約日を迎える
物件を売主さんからお預かりする、というイメージになります。
いわば、それが商品になる訳ですが、不動産は世界に1つだけになるので、必ず競合である不動産会社が現れます。数ある不動産会社から、売却を任せてもらうようにするのが、営業マンの腕の見せ所です。
そして、物件調査や重要事項説明についても、とても重要な業務です。
不動産売買営業で大切なこととは
不動産売買仲介営業では、購入側の営業・売却側の営業、どちらも担当する場合もありますし、どちらか一方に専念する会社もあります。
ネットがなかった時代では、内見も直接物件に行かないとできませんでしたが、今はオンライン内見という手段も出てきています。
そうなると、今不動産営業に求められているスキルはなんでしょうか。
その人に合わせたライフプランを提案できるような、コンサルティング能力も大切です。ただ物件を紹介して終わり、そのような営業スタイルは今後淘汰されていきます。
そして何よりも私が現場で感じること。
良い商品があれば買いたい側の力がなくても売れる。
ここまで言われるほど、ネットで商品を確認できる時代です。売買仲介は金額も大きいので、人が介在しなくなることはない、と思いますが、この仕入れがうまいとどこの会社でも重宝されます。
不動産売却の問い合わせを得る方法
いわゆる「家を売りたい人の反響」を取る方法は、会社により違いますが、例をあげると以下のようなケースがあります。
- 一括査定サイトからの反響
- チラシからの反響
- ホームページからの反響 etc…
昔は、家にいきなり行ったり、地主さんのところに並んだりと、かなりアナログな営業手法が多かったですが、最近はネットがメインの会社も多いです。
反響来るんだったら楽なのでは？と思いがちですが、そうではありません。
例えば、一括査定サイトというものは、3社同時に査定依頼が送信されるので、その3社の中から、どうやって選んでもらうか？といった点が重要になります。
媒介契約を何件預かれるかが、営業マンの腕の見せ所、そして売り上げに直結する部分になります。
不動産売買営業は、日々の積み重ねです。
粘り強さ・飛び込み力・継続力・忍耐力など、日々コツコツとやっていける人が向いています。「千三つ」と呼ばれるほどですので、来るべきチャンスに備えておくことが大切です。
【千３つとは？】正直不動産が面白い！不動産にかかわる人が読むべき理由
不動産売買営業の仕事の種類
そして、売買仲介営業と一言に言っても、実に様々な種類があります。働くエリアや、扱う物件について求められるスキルも異なります。
「不動産売買仲介営業やってます」という人と会ったとしても、マンション専門の営業であれば、中古戸建の取引をしたことがないというケースもあったりします。（もちろん逆も然り）
仕事はエリアと、就職する会社の取り扱う分野で決まりますが、たとえば以下のようなパターンがあります。
- 都心部で、高級マンションを得意としている会社
- 中古戸建てを得意としている会社
- 地方部で、空き家を得意としている会社
- 収益物件を専門にしている会社 など
都心部は、物件の単価も高く人口も多いので、売上も上がりやすいですが、その分競合が激しいです。
地方に行くと、人口も少なく単価は安いので売り上げを上げるには、数をこなす必要があります。その分、競合相手も少なくなります。
なので、やりたい事がある方であればそこに照準を合わせて動いていく必要があります。
やりたい分野がなく、不動産のキャリアをあげていきたい、という意味で言えば、大手仲介会社が潰しが効きやすいです。キャリアの基礎として、大手のやり方、というのを覚えておくと楽です。
私も不動産業界に飛び込んだ時の上司が、元財閥不動産仲介のトップ営業マンでしたが、知識量がすごく、大変勉強になりました。
現場に出ると、本当に様々な業者さんと付き合うことになりますので、判断能力を磨く上でも、大手にいた、というのはアドバンテージになります。
投資用不動産営業の年収が高い理由を経験者が解説。夢がある一方、厳しい現実も。
不動産売買営業のやりがい、面白さ
そんな不動産売買営業の世界ですが、どこにやりがいや面白さがあるのか。私が実際にやってみて感じた、売買仲介営業の面白さを挙げてみます。
夢がある・稼げる
まずは一番にこれを挙げさせていただきます。売買仲介は、大きな金額が動きます。
たとえば、1億円の物件を仲介することもあれば、仕入れた土地を分譲地として、売り出すこともあるでしょう。
そうすると、自分が取引に関わった住宅や家に人が住む。また商業地であれば、そこで新しい経済が生まれます。
不動産を買って終わりではありませんから、リフォームをしたり、建て替えをすると、そこでもまた経済が動きます。
そのため、大きい金額を動かすということは夢がある、ということにつながります。
また、会社によって違いますが、基本給＋インセンティブを取っているところも多いです。月々の給与に成功報酬が反映される場合もあれば、ボーナスに一気に反映されるケースも。
いずれにせよ、大きい仕事がしたい人、そして稼ぎたい人にはうってつけの仕事であります。
【年収1000万円】不動産業界は稼げる？高年収を狙う方法を解説
専門性が身につく
そして、何といっても、その稼ぎを生み出すのは、自分という資本です。
自分に知識や専門性があれば、仮に会社が潰れたとしても、生きていくことが可能です。よく、強みがわからないという人は多いと思いますが、不動産営業をしているだけで、その強みと専門性が磨かれます。
特に、売買仲介営業は最前線に立って働いているため、経験を積めば積むほど対応の幅も上がっていきます。
仮に、業界経験1年です。という人と、業界経験20年です。という人。
どちらが安心でしょうか？
もちろん、年数が全てではありませんが、やったことが確実に知識と専門性につながる。
意外とそのような仕事は少ないかもしれません。
そんな珍しい仕事ではないかと思っています。
キャリアアップ・独立しやすい
売買営業のキャリアを積んでいると、その先のキャリア展開が広がります。
例えば、ビル管理の道に行くのもいいですし、ファンドなどの道もあります。個人向けの住宅をしてきた方で、法人向けの不動産売買の道に進むという方もいます。
売買営業と賃貸営業を迷う方は、まず売買営業をお勧めします。売買の方が求められることが高いため、仮に賃貸に行くにしても、楽になります。
さらには、独立しやすいビジネスです。なんといっても、在庫がないので、自分の体一つで起業できます。
やることを会社に勤めながらやるか、独立してやるか、の違いになるので、その分、再現性があるということですね。
もちろん、だからと言って全員が成功するわけではないですが。
生活の役に立つ（非常に重要）
なんといってもこれでしょう。
不動産は実生活に大きく結びついています。全員、どこかに必ずすまいがあるはずです。そして、そこにはトラブルがつきものです。
例えば、このような質問に答えられるようになります。
- なぜ仲介手数料が無料になるのか？
- SUUMOから同じ物件が出ているのはなぜなのか？
- 退去時にぼったくられないためにはどうすればいい？
- この不動産屋は信頼できるのか
- ローンはどこで組むのがいいか？
- 賃貸？売買？どちらにしよう。
周りに困っている人がいれば、必ず重宝されます。やはり、私も家族が困っていたりしたら聞かれますし。
そして、無駄な費用を払わなくて良くなります。
人生において、数百万円〜数千万円得をする、そこまで言っても過言ではないと思います。
不動産売買仲介営業の大変さ・辛いこと
そして、売買営業の大変なことや辛いことにも触れてみます。売買の仕事もそうですが、結果が出るまでには時間がかかるということです。大手財閥系の会社でも、10年経ってもポスティングをずっとやっている、という人も聞きます。
労働時間が長くなる
売買仲介営業は、一般の方が顧客になりますので、お客様の時間に合わさざるをえません。
そのため、仕事終わりの夜であったり、どうしてもこの日しか無理！という方であれば、そこに合わせて動くこともあります。
そして、営業活動は自分次第です。
日中ずっと外出している場合は、会社に戻ってから事務作業をすることもありますし、契約が重なっているときは、必然的に処理作業が多くなるので、物理的な時間が足りなくなります。
自分で時間をコントロールしにくいという側面は、ある仕事かなと思います。
休日が少ない
また、不動産会社の定休は、水曜日＋もう1日であることが多いです。これは「水に流れるから」等々諸説ありますが、土日に休めない、というのをデメリットに感じる方もいます。
また、祝日は、お休みのお客様を対応できるチャンスになるので、祝日も出勤をすることがほとんどです。しかし、これは慣れると、平日定休の方がよくなります。
水曜日にどこかに行く方が空いていますし、土日に電車通勤すると、朝と夜は電車が空いていることも多いです。
意外とお勧めですよ。会社によって休みが異なる場合があります。
営業スタイルは、本当に会社による
営業スタイルは、はっきりとは言えませんが、会社によって異なり、ハードなところもあれば緩いところもあります。
売買仲介営業に鍵って言えば、基本的な仕事の流れはどこも似ていますが、同じ会社でも、店の方針・上司の方針などによっても大きく変わります。
大手財閥系の会社でも、10年経ってもポスティングをずっとやっている人も知っています。
これは、不動産営業に限った話ではないと思いますが、、、営業である以上、ある程度の結果は求められるということですね。
成果が出るのに時間がかかる
不動産売買営業は、成果が出るのに時間がかかります。
特に、新人時代には、専門知識もまだない状態ですから、知識もノウハウも積み重ねるのに時間が必要です。
この期間が一番の正念場であり、耐えどころです。そして、いい時もあれば悪い時もある。そのような精神で、焦らずじっくりやっていく必要があります。
まとめると、きっちり休んで、ワークライフバランスを充実させたい、という方には正直向かない仕事ですが、向上心があり、稼ぎたい！という方にはうってつけの仕事です。
不動産売買仲介会社の選び方
さて、それではどのような会社があるのか？をみていきたいのですが、冒頭でも述べた通り、この業界は、誰もが知る有名不動産会社から、少人数で家族経営でやっているところまで、様々です。
「●●販売」と付く会社であれば、販売会社であることが多く、仲介業をメインに行っています。
大手不動産仲介会社
業界トップに君臨する「大手」と言われる会社です。
CMを行なっている会社も多いので、知っているところも多いのではないでしょうか。
- 三井のリハウス（三井不動産リアルティ株式会社）
- 住友不動産販売株式会社
- 三菱地所ハウスネット株式会社
- 東急リバブル株式会社 など
どの社員さんもお会いしたことがありますが、社員の方のカラーが結構違って面白いです。
銀行系
銀行のグループ会社、または信託会社でも、不動産販売会社があります。
やはり不動産という資産を持っている人は、ご高齢の方も多く、銀行とお付き合いのある方も多いです。
そのため、必然的に富裕層の方と接する機会が増え、また大規模何件を扱うことが多くなります。
加えて、銀行グループという背景があるので、お客様も安心して任せていただきやすい、という側面もあります。
- 三菱UFJ不動産販売株式会社
- 三井住友トラスト不動産
- みずほ不動産販売 など
販売会社以外にも、各銀行の不動産グループ会社は多くあります。例えば、高年収のヒューリックは、みずほフィナンシャルグループです。
住宅メーカー系
住宅メーカーは、例えば積水ハウスが有名ですが、他にも住友林業など、大手の会社がよく聞くところでしょう。
これらの会社とは、土地の取引が多い会社であれば、付き合いも増えてくると思いますが、住宅メーカーも不動産販売会社をグループに抱えています。
- 積水ハウス不動産関西株式会社
- Livness（大和ハウス工業株式会社）
- トヨタホーム株式会社 など
住宅メーカー系はさわやかな方が多い印象です。
私鉄系
ある地域の私鉄沿線を牛耳る「私鉄系不動産会社」もあります。
会社として、大規模な分譲地開発などを行なっているケースも多く、子会社に販売機能を持たせているケースも。
駅前の土地や商業施設を持っているため、会社として、経営が安定している、と言う点は強みでしょう。必死になってフローの営業を追いかける必要はないですよね。
この辺りは大手との区別が難しい点もあるのですが・・・
私がこれまでお会いした方々で言うと、雰囲気は、民間というよりも行政に近いような印象を受けます。
関東圏
- 京王不動産
- 相鉄不動産販売
- 京急不動産
関西圏
- 阪急阪神不動産
- 近鉄の仲介（近鉄不動産）
- 南海不動産
フランチャイズ系
フランチャイズとは、看板は有名企業であるものの、中身の会社は別物、という形態です。
コンビニをイメージしてもらえればわかりやすいかもしれませんが、オーナーさんがお店ごとに違うように、不動産もお店ごとに違うイメージになります。
本当に色々な方がいらっしゃり、一様にまとめることはできませんが、フランチャイズに加盟しているから安心、というわけではなく、自分で直接確かめるしかありません。
- ハウスドゥ（株式会社And Doホールディングス）
- センチュリー21（株式会社センチュリー21・ジャパン）
【2023年版】不動産フランチャイズ11社徹底比較！加盟店数とビジネスモデル、経営方針まとめ
街の不動産
いわゆる街の不動産屋、地場の不動産屋さんです。
規模は家族経営のところから、地域に強い不動産会社まで。
仮に「街」を特定の会社とした場合、特定のエリアに特化して、社員が数十名〜数百名程度の会社も多く存在します。いわゆる地域企業になります。
この手の会社は、歴史も長く、経営が安定している会社が多い印象です。特に、特定の地域で多くの物件を保有しているとなれば、それだけでストック型の収入があるためです。
採用を表に出していることが少なく、ここで働きたい！と言う会社を見つけたら、直接アプローチするのがベストです。
私は、この分野に属しています。
街の不動産屋がつぶれないのはなぜ？実際に働いててわかったこと
不動産売買営業を目指す方へ
売買営業は不動産のファーストステップとしては最適です。
私も売買営業からスタートしましたが、本当に良かったと思っています。
後々、他の職種にシフトチェンジもできます。
私が考える不動産業界の攻略法は、こちらにもまとめて見ましたので、ぜひご覧ください。
