こんにちは、不動産のOTOMO(@zebrakun24)です。
今回の記事では、小さな不動産屋で集客を行うときに、大切となる集客方法を解説したいと思います。
いかにコストパフォーマンスを最大化させるか、を中心に、コストをかけなくてもできる方法を紹介します。
まず私のお話ですが、現在とある不動産屋でマーケティング業を行なっています。街の不動産屋です。
売買営業実務も経験しているので、現場の難しさも十分理解しています。
「売る」にしても「買う」にしても、日頃からお悩みの会社さんは本当に多いと思います。
今回は、その中でも、「私のマーケティング人生で、実際に試して効果の出た方法を中心に」すぐ実践できる集客方法をまとめてみました。
・広告会社や事業会社でのマーケティング経験が7年以上の筆者が解説
・大手・上場企業を含め、集客増加実績や、メディア掲載実績多数あり
・不動産でも、売買営業や管理の現場実務も経験済。その上でマーケティング実務を担当
▼不動産動画マーケLIVEに出演しました。
結局不動産ブログはやるべきなのか？【不動産動画マーケLIVEを終えて】
目次
小さな不動産屋の集客で大切なこと
まずは、集客で大切な考え方について解説します。
ターゲットや目的を決める
まず、獲得したい問い合わせの種類や目的を考える必要があります。
なぜなら、それによって今後の戦略が変わってくるためです。
- 「購入」の問い合わせを取りたい
- 「売却」の問い合わせを取りたい
- 「認知」を高めたい
など、様々な要素が挙げられると思います。
購入したい人に向けて問い合わせが欲しいのに、物件売りませんか？という広告を出しても反応はありません。
誰にどのようなアクションをして欲しいのか、これをまず考えましょう。
また、ターゲットを大きく分けると2種類あります。
顕在層（けんざいそう）・・・今すぐ客
潜在層（せんざいそう）・・・見込み顧客
割合は圧倒的に潜在層が多くなります。
ポスティングで例えると、1万枚巻いても効果がないことは、よくよくご経験がおありかと思います。
今すぐ不動産を売りたい人もそうですが、将来の見込み顧客に対するアプローチ、という意味でも、日々地道に行動・改善していくことが大切です。
資産（コンテンツ）をためていく
自分だけでは、動ける量に限界があります。
自分が寝ている間はもちろんポスティングは出来ません。そこで重要な考え方は、WEBに働いてもらうことです。
当たり前のことかもしれませんが、この考え方が大切です。
言い換えると、コンテンツマーケティング、と言います。
ストック型のコンテンツをどんどん作っていくことで、信頼度が高まり、爆発力を生むようになってきます。
例えば、飲食店でも以下のようなお店があったとします。
・SNSもやっておらず口コミもよくわからないお店
・SNSで多くのお客さんが投稿していて、料理や店舗スタッフの雰囲気もわかるお店
どちらに行きたくなるかは明白ですよね。
このように、自社の魅力を社内外にアピールしていくことが必要です。
獲得コストを意識する
広告や施策にお金を使ったはいいものの、実際に収益が出ているかも細かくチェックしていかなければなりません。なぜなら、自社独自のノウハウを作っていく必要があるためです。
例えば、ポスティングに200万円を使ったとして、売上がゼロであればその投資はマイナスということになります。しかし、ポスティングで上手く行っている会社もあります。
また、WEB広告を出してみたら、200万円の投資で1,000万円の売り上げが上がったということもあるでしょう。
集客には様々な方法がありますが、これを使えばうまくいく、というものは正直ありません。
なので、日々どの広告にどの程度の予算を使って、この媒体でこのやり方が上手くいった！というのを繰り返していくしかありません。
一昔前はスマホもありませんでしたし、SNSも主流ではありませんでした。
つまり、ツールにとらわれずに本質を捉え、これからも自社でバリバリ改善ができる体質を作る、そのために獲得コストを意識することはとても大切です。
人々の生活様式を機に、ますますコンプライアンスの徹底が求められています。
経営も集客も、ルールを守っておこないましょう。
不動産広告の表示義務、禁止用語の一覧をわかりやすく解説！【2022年9月1日更新】
小さな不動産会社が集客する方法を４つに分解
それでは、各集客の具体的な方法を見ていきます。
今回の構成は下記の4つになります。
- WEBで集客する方法
- SNSで集客する方法
- アナログで集客する方法
- 認知を拡大する方法
それぞれ解説します。
小さな不動産会社がWEBで集客する方法
まずは、WEBで集客する方法です。
自社ホームページの集客
重要度：高
まず、自社ホームページは必須です。
今更言うまでもないかもしれませんが、自社を知ってもらうために、分析をするために、あらゆる入り口になります。
もうすでにポータルサイトを使っている！という会社でも、どのような会社で、何を考えて事業を行なっているか、を表現する場所はとても大切です。
チラシを撒いても、看板を立てていても、その広告を見た方は、GoogleやYahooでどんな会社なんだろう？と思い検索をします。
他でうまく集客ができていても、ホームページがなくて、この会社大丈夫かな？？と思われることも少なくありません。コロナの影響もあり、ますますオンライン化が進んでいくでしょう。
デザインも大切ですが、そこまで凝る必要はありません。
ペライチのような、一枚もののページが作れるホームページでも問題ないです。
月数千円でも、簡単にできます。
大切なのは中身です。
見やすさももちろん大切ですが、文字ばかりでも成果を出すホームページを作成することは可能です。
まずは最低限、このようなことを表現できれば良いでしょう。
・事業内容
・実績や強み
・スタッフ紹介
・会社概要
・ブログ（後述）
・お客様の声（出来れば）
WEBサイトを作るのに大きな費用をかけずとも、まずは紹介ページを作ることが大切です。
特に、スタッフ紹介・ブログ・お客様の声はよく検索され、閲覧されます。
出来る限り具体的に、情報量を増やす構成にした方が良いでしょう。
ブログを書く
重要度：高
これは、潜在層向けの施策になります。
私自身、ブログでかなり結果を出していますので、おすすめです。
コツコツ、自社ホームページにブログを書いていくことで、Google で検索表示が上位に出ることを狙います。これをSEO（検索エンジン最適化）と言います。
ブログといえどもランチに行ってきました！というようなブログでは中々効果はありません。
各記事の内容は、「お客様が困っていることを解決できる記事」です。
自社がターゲットとする顧客が、知りたがっていることは何だろう？と想像することが大切です。
例えば、「不動産を売りたい人」をターゲットとして考える場合、その方は「不動産 今すぐ 売りたい」と調べるかもしれません。
その時に、自分のサイトを見てくれたら、問い合わせをしてくれる確率は高まるでしょう。
その場合、例えばですが、
「不動産を今すぐ売りたい方へのオススメの方法」
というタイトルでブログを書くことができます。
また、自分にしかない経験を踏まえて書くと、より上位に表示される確率が高まります。
固有の体験は、Googleも上位検索表示の一つの要素として重要視すると行っています。
・境界トラブルを解決した話
・契約をキャンセルした場合、手付金は返ってこないので気をつけましょう
・お客様から売却を任せてよかったと褒められました！
ここでは複雑になるため、割愛しますが、Googleはこういうページを評価しますよ、というガイドラインを発表しています。
興味があれば参考にしてみてください。
ホームページを訪れた顧客の問い合わせ強化につながりますが、ブログは長い時間がかかることを認識しておきましょう。
ブログは、コストがかからず、後々のパフォーマンスが最強になる手法です。
ただし、残念なことに90%以上の会社（個人）は続けることができません。
ブログを本格的に始めたい人向けに、本ブログで得たノウハウをもとに記事で解説しています。是非ご覧ください。
ブログはオワコン？不動産エージェントにブログ運用をおすすめする理由
ポータルサイト
これは言わずもがなですが、顧客はSUUMOやHOMESなどを利用して物件を探しています。
購入希望顧客に情報を届ける意味でも、この辺りはある程度、必要広告費と割り切る必要があります。
HOMES
At home
など
物件掲載が、どれぐらい見られているかも分かります。
顧客への報告の根拠や、なぜこの数値が悪いのか、という分析も出来ます。
正直、ポータルサイトによって価格差がありますので、価格帯にあったものを選びましょう。
HOMESさんなどは、反響型課金です。SUUMOさんは高いです。
私のおすすめは、小さな不動産屋ではAthomeさんを検討したいところです。
Athomeさんは、街の不動産屋向けにサービスを構築しています。
そのため、小さな不動産屋の手が届くサービスが安価でたくさんあります。
掲載料も（他社と比べると）高くありません。
なお、すでに利用している方でも、オプションには注意してください。
オプション1つ自体が2,000円とか5,000円とかして、単体で見ると大したことはありませんが、積み重ねのインパクトが大きいです。
例えば、私が運用していたケース。
ポータルサイトを5社契約していて、例えば、それぞれのオプションが月々5,000円ぐらいだったとします。
すると、1社あたり5,000円×5で25,000円/月
これを2年続けたとしたら以下のようになります。
25,000円×24ヶ月で600,000円
結構なインパクトです。
仮にオプション代が1,000円であったとしても、5分の1なので、120,000円です。
固定費の見直しがいかに大事かわかる数字です。
必要なオプションなら問題ないのですが、本当にそのオプションは必要なのか？
例えば以下のケースが挙げられます。
- 利用していないコメント機能
- 上限枠を余裕を持って設定したけど、長年そこまで使っていない
- 現場で活用しきれていない
このような場合は見直しをかけることで、広告費を圧縮しましょう。
査定サイト
主に、売却を考えている個人の方を集客するサービスです。
有名なもので言えば、イエウールというサイトがあります。株式会社Speeeという上場企業が運営しています。
イエウールは家を売りたいな、と思っているユーザーに対して、下記のような広告をかけています。
ここから問い合わせたユーザーが、複数の不動産会社に見積もり依頼、という形で送客されるわけです。
査定サイトのユーザーは、今すぐ客ばかりではありません。
・軽い気持ちで問い合わせをしたが、やっぱりキャンセルしたい
・いろんな会社から一気に電話が来て、面倒臭くなった
という方もいます。
成功報酬で運営されているサービスがほとんどで、不当な問い合わせには料金は発生しませんが、今すぐ客でない人も多いです。
長期的に顧客とコミュニケーションをとっていかなければなりません。
イエウール以外にも様々なサービスがあります。Googleで査定サイトと検索するとたくさん出てきます。
正直、問い合わせはあるものの、なかなか制約につながらずに費用が膨らんでしまう、という会社さんも多いので注意です。
査定サイトは、攻略が難しいため、資金力のある会社さんにはお勧めしたいですが、大手とバッティングする地域では厳しくなる覚悟が必要です。
一括査定について考察した記事はこちらをご覧ください。
WEB広告を使う
いわゆるリスティング広告やバナー広告（Yahooバナーなど）と呼ばれるものです。
リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードで検索した時に、表示される結果に広告と付いているものです。
クリックされたら課金される仕組みになっています。
不動産と調べると、下記のように表示されますね。
さて、このリスティング広告をクリックすると、指定のURLに遷移します。
そのページで、ユーザーの悩みを解決し、問い合わせをもらうページを新しく作った方が良いです。
例えば、上記のすまいステップをクリックすると、そのまま査定の問い合わせにつながるような導線になっています。
つまり、例えば「大阪市 不動産 売却」で考えると、やるべきことは以下になります。
大阪で不動産売却を考えている方が、自社に問い合わせてもらえるような１ページ完結のページを作る
これをランディングページと言います。
要はこの新しく作ったページを見てもらいたいので、そのページに対して広告をかけるわけです。
GoogleやYahooで広告を打つことが可能です。予算の上限も決めれます（10万円分までクリックされたら終わり etc）ので、テストにも適しています。
注意点は、「不動産売却」のようなキーワードは１クリックあたりの単価が高くなる（みんながこのキーワードで集客を狙っている）こと。
そのため、エリアを絞った広告を打つなどの工夫が必要になってきます。
小さな不動産屋がSNSで集客する方法
SNSの運用も積極的に行なっていきたいところです。
ここでは、主なSNSをご紹介します。
それぞれのSNS媒体には特徴がありますので、その特徴に合わせて運用していく必要があります。
以下はすべて無料で使えるSNSです。
Facebookの特徴は、比較的高い年齢層に向けたコンテンツが効果的です。
小さな不動産屋では、一番身近な人から広げてもらうのがセオリーです。
Facebookは実名でリアルな知人とつながっていますので、自分をよく知ってくれていて、一番他の人に紹介してくれやすい人々に、情報を発信できることが最大のメリットです。
ただ、個人アカウントと会社アカウントは切り分けた方が良いでしょう。
個人で情報発信すると、プライベートとごちゃごちゃになってしまったり、知人から変な噂が回ってしまっても良くありません。
以下、使い方の一例を挙げておきます。
→友達に「いいね」をお願いする
→ホームページでブログを書く
→書いたURLをコメント付きで投稿
→色々な方がいいね！をつけてくれたりシェアしてくれる
→繰り返し
Instagramで、物件の紹介を行うこともできます。
ご利用されている方も多いと思いますが、物件などを画像で紹介できるのはInstagramならでは。
ハッシュタグ機能やエリア機能で、不動産に興味があるユーザーを増やすこともできます。積水ハウスさんの作り方も参考になります。
それは、お客さんは何を知りたいのかな？役にたつ情報はないかな？と考え続け、その知りたいことを継続的に発信していくしかありません。
様々なアカウントを参考にしながら、自社だけの独自コンテンツを試行錯誤していくことが大切です。
不動産のInstagramアカウントは乱立していますので、こちらも工夫が必要です。
ただ漫然と情報発信をするのではなく、お客さんは何を知りたいのか？を根気強く発信していく必要があります。
ほとんどのアカウントが、さまざまな知識を発信していますが中々続かないのは、フォロワーが期待通りに増えないためです。
無料で使えるということは、伸びるまでに時間がかかる（根気が必要になる）という点も心得ておきましょう。
- 地域のおすすめスポットを紹介する
- 不動産の豆知識を紹介する
- お客様の声を紹介する
Instagramのフォロワーを増やすコツは、以下の通りです。
- かかさず発信する
- いいね周りをする
この２つを毎日、改善を積み重ねながらやると伸びます。
他にも細かいテクニックはたくさんありますが、一に継続、二に継続です。
Twitterの魅力は拡散力です。
Twitterには物件の紹介や、挨拶ではなく、いかに有用か？もしくは面白いと思ってもらえるか？といった視点になります。
また、文字数も限られた中で発信せねばなりません。
ユーモアのセンスがある方が運用すると上手くいくかもしれません。
参考アカウント：オープンハウス（ゆる運用）
Youtube
Youtubeについても様々なチャンネルが乱立しており、不動産関連のチャンネルも増えています。
動画には「文字」「音（声）」「映像」全ての情報が全て入っており、その情報量は単純にテキスト、写真だけの場合の5,000倍とも言われています。
例えば、不動産の税金のことや、マンションを買うときのノウハウを具体的にわかりやすく発信されている方もいます。
顔も声も分かるので、社長さんやスタッフさんの顔出しをどんどんして発信していくのも一つの手法です。
Instagram同様、どの会社もやはり同じようなことを考えています。
とにかくまずは、役に立てそうというコンテンツを世の中に出し、ヒットした点を伸ばしていく方法しかありません。
競合が多いということは、その隙間をぬって戦っていく必要があります。
大手にはできないこと、同じエリアで他社がやっていないこと、常にアンテナをはっておきましょう。
Google my ビジネス
重要度：高
特に、地域展開している場合、外せないのがGoogle my business です。
Google my ビジネスのページを作成することで、自身の会社の紹介が出来たり、誰がどのエリアからアクセスしているかも知ることができます。
また、外せないのは口コミ要素。★を５段階で評価をつけてもらうことが出来、ユーザーからももちろん多く閲覧されます。
加えて、このサービスはユーザーが口コミを書くかどうかが選ぶため、大手や中小関係なく、純粋なサービス満足度で評価されることが多いです。
もちろん良い口コミもあれば悪い口コミもあります。
良い口コミが書かれれば良し。もし悪い口コミがあれば、事業者から返信ができますので、誠実に返信すると、企業の姿勢なども表現できます。サービスの改善にもつながります。
ごまかしがきかない時代に、必ずやっておくべきだと思います。
このサービスも無料で使えますので、やっておいて損はありません。
SNSの悩みについて
よく聞くお悩みが、色々SNSをやっているけど効果が出ない、ネタがない、ということですが、ネタは作るものです。
それは、お客さんは何を知りたいのかな？役にたつ情報はないかな？と考え続け、その知りたいことを継続的に発信していくしかありません。
加えて、まず最初から効果は出ません。あれもこれも、となってしまいがちですが、自分が好きで続けられるものを中心に情報発信を続けていくのが良いと思います。
小さな不動産屋がアナログ手法で集客する方法
次にアナログの集客について解説します。
ポスティング
ポスティングは、いまだ不動産業界に根強く残る集客手法です。
もちろん効果はあります。ただし、どの企業もこぞって行なっていますが、費用対効果が見合うようにしなければなりません。
また、ポスティングやチラシは大幅なお金や工数がかかるため、どうやって他社と差別化するか、という視点が欠かせません。
某大手財閥の不動産会社では、何人もポスティングスタッフを雇い、週に3回以上網羅的にポスティングしているところもあります。
しかし、SDGsが叫ばれる世の中。
ポスティングを廃止する大手も出始めてきています。
ただの物件紹介チラシではなく、切り口を都度変えていく必要がありますね。
DM
DM（ダイレクトメール）も同様です。継続的に、行わなければなりません。
ポスティングについてもそうですが、大切なことは、競合他社と同じことをしてはいけない、ということです。
資本力のある大企業が、同じマンションに定期的に高級なDMを送っているとしましょう。
そこにかぶせて同じようなデザインのDMを送っても効果は薄いでしょう。
自宅に来るDMもほとんどがゴミ箱行きだと思いますが、それはなぜかを考えるところから始まります。
特に、DMはコストもかかります。
新聞折込
ターゲットがシニア層である場合は、有効でしょう。スマホニュースが収集源である若年層には届きにくいです。
新聞折込は、オープンハウスやイベントを行うとき、その日に合わせて事前に折込を行うのも効果的でしょう。
また、これらは、町の新聞配達会社に印刷したものを持っていけば、エリアや内容にもよりますが、1枚3円程度で対応してくれます。
手紙・ハガキ
手紙は、顧客と継続的に信頼関係を積み重ねていくときに有効です。
例えば、挨拶をした時のお礼の手紙、暑中見舞い、何もないけれども気遣いの手紙、ふとしたときに絵葉書や手紙をもらうと、悪い気はしません。
年賀状や暑中見舞いを送る人は多いでしょう。
ただし、相手の誕生日や本当に何もない時に、フッと送る人はなかなかいないものです。
特に返事を求める手紙ではなく、繋がりたい方がいれば手紙を送ってみるのも一つです。
小さな不動産屋が認知度を上げる方法
最後に、認知度を上げる方法をご紹介します。
プレスリリースを書く
重要度：高
プレスリリースとは、報道機関向けのお知らせです。
報道機関向けというと難しく感じるかもしれませんが、A4の1枚の紙のようなものです。
プレスリリースをマスコミに送る事で、それがニュースになったり、新聞やTV、ネットニュースに取り上げられることもあります。
どの企業にも必ず魅力や差別化できるポイントがあります。
それが取材され、世の中に発信されるとなると、広告費を使わず、莫大な広告効果を生むことができます。
これをPRといいます。PRは、Public Relations（パブリックリレーションズ）の略で、第三者であるメディア目線で自社のサービスや商品語ってもらうことが出来ます。
そのため、広告のように「買ってください！」という押し売りではなく、「あのメディアで面白い会社が取り上げられてたな！行ってみよう」と顧客から興味をもってもらうきっかけにもなります。
広告が広告と見抜枯れる時代に、誠実に物事に取り組む姿勢をメディアに取り上げてもらうことで、より多くの人に認知を広めることができます。
プレスリリースは、ネットで探すと雛形もありますので、それを書いて、FAXやメールをすることが有効です。
もしくは、配信代行を行ってくれるPR TIMESというサービスもあります。プランによりますが、1回3万円で数百を超えるメディアに送ってくれるので、私もよく使います。
小さな不動産会社の集客方法アイデアまとめ
集客で大切なことは、まずはとにかくやってみることです。
小さく色々とやって、これはいけそうだ！と思うものにアクセルを踏んでいけばよいと思います。
最初はコストをかけずに、色々試したいという方は、以下の方法がおすすめです。
その中でも、特に重要度が高いと思うものを改めてまとめます。
・自社ホームページの強化
・ブログ
・Google my business
・プレスリリース
これらは、広告のように押し売りではなく、その不動産会社ならではのありのままのオリジナリティを伝えられるツールです。
ぜひ参考に色々とトライしていただければと思います。
