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【不動産売却】「仲介担当者も自分で選びたいが77%」の結果から考える、不動産ツールや広告との向き合い方

こんにちは。不動産のOTOMOです。

先日このツイートをしました。

会社(個人)として指名されるにはどうすれば良いか?

不動産売却の広告や、最近増え続ける不動産ツールとどう向き合っていけば良いのかを考えます。

今回引用したリリースはこちらです▶︎日本トレンドリサーチとタクシエ(TAQSIE)による調査

◆「日本トレンドリサーチ」記事 https://trend-research.jp/17869/
◆タクシエ(TAQSIE)https://taqsie.jp/

不動産会社だけでなく仲介担当者は自分で選べた方がいいと思いますか?

【不動産売却】77%が、不動産会社だけでなく「仲介担当者も自分で選びたい」 その理由とは?

これは今回引用したリリースのタイトルですが、「不動産会社だけではなく、仲介担当者も自分で選べた方が良いと思うかを聞いてみました」という質問がありました。

4分の3以上の売却経験者が担当者も選びたいと答えたそうです。 

リリースを発表された『TAQSIE』さんは、私が個人的に画期的だなと追い続けており笑、1年前にもこのようなツイートをしたところ反響が大きかったのを覚えています。

TAQSIEさんはこちらからチェックしてみてください。

不動産ツールがコモディティ化してきた?

もう少し大きい枠組みで『不動産売却を取り巻くサービス』について考えてみます。

メジャーなものに「一括査定サイト」があり、最近感じる変化があります。

それは『訪問査定につながりやすいリードを紹介します』というご提案が増えていること。『一括査定サイト運営会社』が『直接売主さんと連絡を取り紹介』してくれるものです。

このサービスが最近生まれている流れとしては、以下のような経緯だと思います(違ったらすいません)

  1. 今起きている課題:一括査定サイトを利用している不動産会社(A)の課題「反響はくるけれど売主さんと中々連絡がつかない」
  2. 解決策:一括査定サイト運営会社(B)→「売主さんと直接連絡を取り、連絡が繋がる方を紹介する」

このような課題は昔からあったのでしょうか?

先輩方に聞くと5年ほど前(すなわち私が業界に入る前)には効果があったと言います。

サービスが生まれたときはインターネットを通じてマッチングできる!ということで画期的だったと。

しかし今はコモディティ化しているのかもしれません。

コモディティ化とは、市場に参入する際には価値の高かった商品だったけれども、市場が活性化した結果、商品の市場価値が低下し一般的な商品になることを指すマーケティング用語です。もともとコモディティとは「日用品」や「必需品」などを示す言葉ですが、ビジネスの場では「一般化」という意味でも使用されています。

コモディティ化が起こると、商品の機能や品質、ブランドによる差別化ができなくなるため、低価格競争が余儀なくされます。現在、多くの産業でコモディティ化が進んでおり、企業はコモディティ化から抜け出すためにも、ブランド戦略やカスタマーサービスを高めることと向き合う必要があります。

三菱電機ITソリューションズ株式会社より引用

コモディティ化とかっこよく言ってみましたがサービスが一般的になり差別化が難しくなってきのではないかと感じます。

▼関連記事はこちら

一括査定の未来と不動産集客のあり方を考える

次々と生まれる不動産ツールとの付き合い方

一括査定サイトを上手に活用している会社さんの話を聞くと以下の特徴があります。

  • 反響があれば日時曜日問わず即座に連絡する
  • 粘り強く連絡する
  • 他者を知り自社の強みを打ち出している などなど

一括査定サイトは競合他社ありき(数社競合することが前提)でその点を踏まえた対策が必要です。この辺りは前回の不動産会社のミカタの野村さんとスペースをして改めて痛感しました。

▼スペースについてはこちら

不動産業界がよくわかるスペース VOL4 「不動産会社のミカタ編集長と考える不動産業界の歩き方」を終えて

すぐに売却する売主さんばかりではないため、定期的なアプローチも必要でそこに根気強く取り組む必要があります。

私が入った不動産会社ではサービスがうまく使いこなせず、10社以上使っていた一括査定サイトを今は1割以下に縮小しています。

後述しますがその分コンテンツや情報発信に注力する戦略にシフトしました。

次々と生まれる不動産ツール

不動産の業務はたくさんの課題があり、その課題を解決するサービスがたくさん生まれています。

今はノウハウを提供する不動産ツールがたくさんありますが、ノウハウを知っていることと、ノウハウを忠実に再現し、継続することには天と地ほど差があると感じます。

仮に、同じマーケットでA社もB社も「全く同じツール」と「全く同じノウハウ」を使っていたら、お客さまからすると特別感は無くなります。

どの部分を自社で汗をかいて(ノウハウの蓄積)どの部分をアウトソースするか、色々自身で失敗も重ねましたが、目的と手段を分けることが上手なツール活用に繋がるのではないかと思いました。

リアルの成果とコンテンツでの情報発信

まとめるとこれから、自社の指名(個人指名)を得るために、リアルで成果を出すこと情報発信(コンテンツマーケティング)をより重要視してきたいと思います。

担当者選びの要素として「実績」は上位に来ている

成果はもちろん、その成果を知ってもらうための情報発信やコンテンツ。

コンテンツマーケティングを簡単に言えば、自社でブログなりYoutubeなりSNSなり、コンテンツを作って『広告以外に自社(自分)を知ってもらう資産をつくること』です。

一括査定に限らず、広告は止めると広告経由で問い合わせは来なくなりますが、コンテンツは半永久的にストックされていきます。

自身が発信するタイミングと顧客が商品を必要とするタイミングは必ずしも一致しないことはブログを運用してわかりました。

看板やチラシも、立ててから半年後に売却相談があったり、このブログでも1年半前に書いた記事から参考になったというコメントをいただくことがあります。

コンテンツは必ずしもWEB上ではなく、看板や捨てられないチラシ、名刺、ノベルティなどオフラインにも派生してくると思います。

仕事で実績を重ねる→発信する→実績を重ねる→発信する→実績を重ねる→発信する

目標はファンになってもらい指名依頼をいただければ理想です。

上記の図は以下の記事でも紹介しています。

一括査定の未来と不動産集客のあり方を考える

まとめ

色々と試して思うことは、やはり考え続け変化し続けないといけないということ。

これが正解といった回答はなく泥臭いルーティーンを続けてその末に出した結論が自社(自分)の資産になると。

便利なサービスやツールで合理的になる部分も多いのですが、近道することが長期的に機会損失になる(考える機会が少なくなる)かもしれないなと最近思います。

これは、私が最近もらったフィードバックでもあり笑、自省している点でもあります。

日々試行錯誤ですが、埋もれないために、どう強みを磨いていくか?差別化していくかを考え抜いていきたいです。

選ばれるためには?を改めて考えさせられるいい機会となりました。