不動産投資営業のテレアポがきつい・・・
不動産の仕事の中でも特にきついと言われているのが、不動産投資営業の仕事です。
不動産投資営業とは、不動産投資に興味がある人向けに、投資用不動産を販売する営業のことを指します。
住宅用不動産よりも特に難しいとされていて、税金やローン等、より深い知識が必要となります。
この仕事がきつい、難しいと言われる理由の一つにテレアポと呼ばれる営業スタイルがあります。
テレアポとは、電話営業のことで会社にある顧客リストに向けてひたすら電話をかける営業手法を指します。
不動産投資営業のテレアポは、なぜそこまできついと言われるのでしょうか？
実際に未経験から、上場企業の不動産投資営業を経験してきた筆者が、テレアポのキツさについて語ります。
今回は、実際に上場企業で投資用不動産営業をされていた方に、リアルな記事を書いていただきました！
テレアポをする際に注意するべきポイントや、成果を出すコツについても紹介しますので、以下のような方は是非参考にしてください。
- 不動産投資営業に興味がある、これから挑戦してみたい
- 不動産投資営業でテレアポの壁にぶち当たっている
- テレアポで成果を出したい
不動産投資営業のテレアポってどんな仕事？
冒頭でも説明したように不動産投資営業とは、投資用不動産を販売する仕事です。
投資用不動産とは、アパートやマンションをはじめとした賃貸物件のことです。
収益を目的とした物件である為、収益物件とも呼ばれます。
そんな投資用不動産を扱う会社の多くが、取り入れている営業手法がテレアポです。
不動産投資会社は、独自に入手した顧客名簿や過去に反響があった顧客をリスト化したものを必ず持っている為、そこに向けて繰り返し電話をかけています。
テレアポの目的は、顧客と実際に会って商談する為のアポイントを取得することであり、テレアポ無くして顧客に会うことは出来ません。
不動産投資会社に営業職で入社してまず一番に行うのがこのテレアポです。
ここで挫折すると不動産投資営業を続けるのが難しくなってしまう大切なステップです。
テレアポの件数は多くて200件以上
会社によって異なりますが、多い会社であれば一日200件以上のテレアポを行うこともあります。
電話に出ないケースがほとんどである為、全てで会話をする訳ではありませんが、数だけ聞くと大変と思ってしまいます。
ただ、かけた電話の数だけ営業トークは必ず上達しますので、未経験の人は特に修行期間と考えて前向きに取り組むことが大切です。
アポイント取得後は商談して契約を目指す
顧客とのアポイントが取れた後は、実際に会って商談する流れとなります。
営業に慣れるまでは、上司や先輩と一緒に商談に向かい、実際の現場で営業トークを学びます。
商談の結果、契約になれば自分の実績としてカウントされますので、まずは初契約を目指してひたすら電話し、アポイントを取ることが大切です。
テレアポの段階で苦労した営業マンほど、初契約で感じる達成感は格別なものになるでしょう。
こちらの記事も合わせてお読みください。
【実体験】投資用不動産営業はきつい？仕事内容のリアル
不動産投資営業のテレアポがきついと言われる理由3選
それでは本題である不動産投資営業のテレアポがきつい理由を紹介します。
仕事のきつさは人によって感じ方が違う為、一概には言えませんが、ここで紹介する内容が特にきついと感じない人は、不動産投資営業に向いている可能性が高いです。
断られるケースが圧倒的に多い
テレアポがきついと言われる理由一つ目は、断られるケースが圧倒的に多いと言うことです。
不動産投資営業だけでなくテレアポをした経験がある人であれば、一度は感じたことがあるきつさでしょう。
あくまで筆者の感覚ですが、100件電話をしてアポイントにつながるのは1件か2件あれば良い方です。
断られることが続くと徐々に「本当に契約出来る日がくるのか」と言うネガティブな気持ちになってしまいます。
はじめは誰もが経験する辛さですので、不動産投資営業を続けていくのであれば、ある程度は割り切って乗り越えるべき壁と言える部分でしょう。
顧客からきつい言葉を浴びせられる
電話営業を続けていくと場合によっては、顧客からきつい罵詈雑言を浴びせられることもあります。
一言きついことを言われて終わりであればまだ良いですが、場合によっては、数分間に渡って罵倒され続けることもあり、人によっては精神的にきついと感じるでしょう。
ここで大切なのは、あくまで自分は仕事としてテレアポをしており悪いことをしている訳ではないと開き直ることです。
会社にクレームが入ることもありますが、気にしてはいけません。
契約すると言う目的を忘れず、開き直って前に進む気持ち強さも不動産投資営業を続ける上で大切な要素です。
アポイントを取れないとずっと社内で監視下に置かれる
不動産投資営業はテレアポがメインであると聞いて違和感を持った人も多いのではないでしょうか？
営業と言うと基本的に外回りのイメージと考える人も多いからです。
もちろんアポイントを取れれば商談の為に外出します。
しかし、逆に取れなければずっと社内でいる必要があります。
元々、営業職に慣れている人は特に、社内で監視されていることに息苦しさを感じてしまうかも知れません。
ずっと社内でいることに抵抗がある人は、逆に外出することをモチベーションにしてどんどん電話してアポイントを取っていきましょう。
不動産投資営業のテレアポで注意するべきポイントって？
不動産投資営業におけるテレアポのきつさについて紹介しましたが、テレアポは前もって注意するべきポイントがいくつかあります。
ここでは、そんな不動産投資営業のテレアポで注意するべきポイントについて紹介します。
テレアポは確かにきつい仕事ですが、ポイントを押さえて行うことで成果アップとストレス軽減に役立ちます。
不動産投資営業に挑戦したい、又はすでにスタートしていると言う人も是非参考にして自身の営業活動に取り入れてみて下さい。
大前提として「断られて当然である」と認識する
テレアポ営業をする際、大前提として意識するべきポイントは、断られて当然であると言う認識を持つことです。
断られ続けたからと言って悲観的になる必要はありません。
特にはじめのうちは断られるのも仕事のうちと割り切ることも大切です。
時にはきつい言葉をかけられることもありますが、みんな通る道と思って前向きにテレアポに取り組みましょう。
ある程度の営業トークは決めた上で電話する
会社によっては、テレアポをする前に練習期間を設けているケースもありますが、電話口での営業トークに行き詰ってしまうこともあるでしょう。
営業トークを常に改善していくことは大切ですが、1回毎の電話で話の内容を変えるのはかなりストレスがかかります。
テレアポは、数を打ってなんぼの営業手法ですので、話の内容はある程度一定でも問題ありません。
はじめのうちは、営業トークを予め何かに記載しておき、それを見ながら電話をするので問題ありません。
あくまで自分のストレスを減らし、モチベーションを保って電話の数を増やすことが、テレアポでは大切になります。
伝えたいことを明確に一つ決めておく
テレアポをする際、電話口で顧客に与える情報は、明確に一つ決めておくことをおすすめします。
多くの情報を伝え過ぎるとこちら側の話が長くなり、顧客にストレスがかかってしまうからです。
例えば以下のようなことです。
- 担当変更したので改めて挨拶したい
- 良い物件情報があるから紹介したい
- どんなローン条件になるのか伝えたい
等、内容は何でもかまいません。
不動産投資を検討する人は、基本的に普段から多忙なビジネスマンが多い為、「話は簡潔に、伝えたいことは明確に」を意識しましょう。
ヒアリング事項は基本フォーマットを使って淡々と行う
アポイントが取れた顧客には、属性（職業や年収等）をはじめ、事前にある程度のヒアリングをしておくのが理想です。
ヒアリング内容によって希望に沿ったプランを商談の時に提示できるからです。
はじめのうちから自然な流れでヒアリングを行うのは難しいので、ヒアリングシート等を作ってある程度フォーマット化しておく方がおすすめです。
筆者に関しては、自作したフォーマットを仕事に慣れてきてからもずっと愛用していました。
基本フォーマットに沿って、淡々とヒアリングを行うことで聞き漏れがなくなります。
会話もスムーズになるので、顧客側と営業側それぞれにストレスが少なくメリットが大きいです。
電話口ではメリットだけ伝える、デメリットはNG！
「営業をする上ではメリットだけではなく、デメリットまでしっかり伝えることが大切」とよく言われます。
不動産においても同様で実際の商談においては、メリットだけでなくデメリット（リスク）になる部分までしっかりと伝えた上で検討してもらう必要があります。
ただ、勘違いしてはいけないのが、テレアポ時にデメリットまで伝えるのは絶対にNGです。
顧客側の気持ちになってみても、デメリットを電話口で伝えられた上でわざわざ時間を作ってまで会おうとは思いません。
また、電話口でデメリットを伝えてしまうと、アポイントが取れても会って商談するまでの間にデメリットが頭に残ってしまいます。
すると商談が無くなってしまう可能性も。
もちろん、電話口で聞かれたことについては答える必要がありますが、自分からデメリットについて伝えるのは基本的にNGであると頭に入れておきましょう。
アポイントのタイミングは顧客の仕事終わりが狙い目
アポイントを取るタイミングは、顧客が休みの週末がベストと考える人が多いですが、実際の狙い目は顧客が仕事終わりの時間帯です。会う時間は30分から1時間程度がベストでしょう。
多忙なビジネスマン程、休日はゆっくりしたいと言う人が多いので、投資の話をするのであれば顧客のビジネス脳が活発である平日の方がおすすめです。
アポイントを取った際に必ず前日連絡することを伝える
リスケやドタキャン等、せっかく取ったアポイントが無くなることが無いよう、アポイントを取った際には、電話口で必ず前日連絡することを伝えましょう。
出来ることであれば、電話する時間まで指定しておくのが理想です。
一度ではなく会うまでに何度か電話することで、顧客の警戒を解くことにもつながります。
顧客のアポイントに対する優先度を上げてもらう為にも、必ず前日連絡で確認を取った上で商談に向かうことを伝えるようにして下さい。
まとめ
今回は、不動産投資営業のテレアポがきついと言われる理由をテーマに解説しました。
実際に不動産投資会社でテレアポをしている人であれば、共感できる内容も多いのではないでしょうか？
解説してきた内容は、不動産投資営業をこれから始めたい人だけでなく、すでに始めている人にもすぐに活用できる内容となっています。
テレアポは確かに楽な仕事ではありませんが、その後の成功につなげる為には避けて通れない道です。
先述したように自分へのストレスを極力軽減させて前向きに取り組み、成功に向けての第一歩にしていきましょう！
