【特集記事】不動産ビジョン2030から読み解く業界の未来

将来生き残る不動産営業に必要なこととは?不動産屋が考えてみた

不動産を買いたい、借りたいとなった時に、まずお客さんが見るのはSUUMOやHOMESなどのポータルサイトだと思います。

問い合わせをすると、不動産会社から問い合わせがあります。

そのまま賃貸契約、もしくは売買の契約、という流れで進んでいきます。

この一連のプロセスで、『問い合わせ時に担当を指名できる』ことはなかなかありません。

しかし、この不透明な仕組みは、さらなるSNSの発達によって進化を遂げていくことになると思います。

つまり、旧来型の接客しかできない営業マンの将来性(必要性)は無くなっていきます。

なぜなら、お客さんが知りたいことはネットで調べられるため、その知識をどう活用していくかなどの提案スキルが求められると思うのです。

今回は選ばれる不動産営業に必要なことを、お客さん目線から考えてみたいと思います。

不動産会社の従来の業務の流れ

一般的に、不動産会社へ問い合わせを行うとき、以下のようなプロセスが不動産会社の中で行われています。

▼不動産会社側の対応

1 不動産の物件情報をSUUMOに掲載する
2 SUUMOから来た問い合わせを受ける
3 担当を決める
4 その担当がお客さんの対応をする

このサイクルは、借りたい、買いたい人にとって、情報の非対称性がとても大きいと感じます。

問い合わせをしても、ベテランか初心者か、年齢もわからない人から連絡が来るわけです。

不動産は、世の中に一つしかないので、その物件が欲しければその情報を持っている人から買うしかありません。

不動産営業マンは、自社にもらう問い合わせを増やすために、物件の仕入れ(物上げ)に日々奔走しているわけです。それが、ビジネスの商品になります。

みんなが欲しいと思う商品さえ作れれば、買いたい人はたくさんいるので、無理して営業せずとも良いわけです。

誤解を恐れずに言えば、営業力がなくとも不動産は売れます。

言い換えると、担当についた人の知識量の有無にかかわらず、物件が気に入ったらその人から買うしか方法がないのです。

逆に言えば、不動産営業マンは「物件をいかに仕入れるか」「預けてもらうか」が至上命題な訳ですが、スーパーレッドオーシャンです。

そこで必要になるのは、提案力情報発信力です。

知識を磨き続けて提案力を上げる

例えば、不動産を買いたい方が、5人の不動産会社の知り合いがいたとしても、その5人の違いはなかなかわからないと思います。

何してるかよく分からないから、何となく誰と仲が良いか?とか相性がいいか?とかで相談相手を決めるしかありません。

しかし、実際は、不動産営業マンのスキルレベルや保有している情報、ネットワークで自分が出会える情報が大きく変わってきます。

一つの質問をとっても、回答が担当により異なる場合があります。

【質問】不動産を買うときの初期費用を教えてください!

【不動産営業Aさんの回答】

仲介手数料と、登記費用とローンを組む費用とかざっくり100万円くらいですね!

【不動産営業Bさんの回答】

初期費用は仲介手数料や、登記費用、ローン費用など合わせて概算で100万円程度です。また、その後に、不動産取得税という税金がかかります。ただ、このローン控除が使えますので、差し引き●●円になりますね!

上記はあくまで例ですが、このように情報量一つとっても差が生まれることがあります。

これらを見極めることは難しいのですが、一生を左右する不動産選びを、たまたま問い合わせを受けた不動産営業マンが担当する。

このモデルは家を買う(売る)側からすると、ややリスキーになりうるのでは、と思うわけです。

悪い言い方をすれば、お客さんの知識がないのをいいことに、不動産会社の営業マンが、適当な知識で誤魔化すこともできるのです。

そのような担当に当たらないためには、ほとんどの人は、大手の不動産会社が知り合いであれば安心だろう、と考えるのが現状ではなかろうかと思います。

このような非対称性は、私は健全でないと考えています。

お客さんの方も、その営業マンの人となりを知ることができる、逆に言えば指名制で「この人から買いたい」と思われる努力を営業マンはする必要があります。

不動産営業として生き残るために必要なこと

不動産という世の中に一つの商品を扱うからこそ、誰から買うかはとても重要な要素だと感じます。

しかし、先程述べたように、今の現状では積極的に個人を名指しで問い合わせをして、その人から買う(売る)ことは中々ありません。

大手の東急リバブルさんや、住友不動産販売さんは、各店舗ごとにスタッフの方が顔出しをされておられるため、イメージとのギャップも少ないかと思います。

中小規模の法人も山のようにありますが、ホームページがなかったり、全く更新されていない会社さんもあります。

その中で不動産営業が行なっていくことは、自身の情報発信をして、直接選ばれることではないかな、と思います。

これは、やった方がいいではなくて、令和時代に働く営業マンの義務だと私は考えます。

アメリカでは、不動産エージェントとよばれる、買主(売主)専任のエージェントがついて不動産売買が進められます。

しかし、日本では、売主買主両方担当する、両手を不動産会社が良しとするケースが多いです。利益(仲介手数料)が2倍になり、これを囲い込みといいます。

すると、営業マンの利益が最優先され、お客さんにとって不利益になることも生じかねません。

この仕組みがもっとフラットになっていくとき、営業マンは個人の情報発信をしていないと生き残れないと思います。

まとめ

これからは家を買いたい、売りたいという人が個人単位で選べ、評価できる世界は遅かれ早かれやってくると思います。

既に大手をはじめ、個人の方でもそのような活動をされている方が増えてきているように思います。

その変化に対応していくためには、個人で情報発信をして自分の考えをお客さんに知ってもらうことは、これからの不動産業界でマストになってくると思います。

旧来型のしつこい営業をしていては、選ばれません。

知識を積み重ねることと、日々のサービスレベルを上げるのは当たり前です。

おそらく誰でもやっていることであろうと思います。

その中で将来も選ばれ続ける営業マンであるためには、積極的にお客さんのためになる情報発信をしていくこと

この1点を突き詰めていくしかないと思います。

不動産屋さんは怖い、よく分からない、という状態から、この人に、不動産の相談をしたい。

そう思ってもらえることこそ不動産屋冥利に尽きると思います。

不動産は金額が大きいので、買ってから後悔しない、失敗しないように、誰か相談できる人がいた方がいいと思います。

やはり、いきなり不動産屋さんに相談するの気が引ける方は多いと思うので、私も情報発信を通じて、業界の透明化に向けて頑張っていきたいと思います!

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