投資用不動産と言えば、一度に高額のローンを利用して物件を購入するので高いリスクを伴います。
中には、自己破産に追い込まれて大きな傷を負う人も少なくありません。
そんなリスクの高い投資物件を販売する仕事が、投資用不動産営業です。
投資用不動産の営業は稼げることで有名ですが、下手したら恨みをかう仕事でもあります。
今回は、上場企業の元投資用不動産営業マンが、営業目線で、不動産投資の失敗談を語ります。
営業側の側面でよくある失敗談を語りますので、より現場に即した内容になっています。
不動産投資で失敗したくない方は、ご参考ください。
目次
投資用不動産ってなに？
投資用不動産とは、自分以外の誰かに賃貸する（貸し出す）ことで家賃収入を得るために所有する物件のことです。
マイホームのような自宅向け物件ではありません。
物件の種類はさまざまですが、区分マンションや1棟アパート、戸建投資が最も一般的ですね。
不動産投資と言えば、富裕層が行うイメージが強いですが、今は、将来の年金対策として会社員にも人気があります。
投資用物件を扱う企業も増えており、求人サイトを見ると営業マンを積極採用している会社が目立ちます。
未経験OKの会社が多いため、応募すれば比較的簡単に入社出来る会社が多いです。
不動産投資の営業は激務で有名
入るのは簡単な投資用不動産営業ですが、仕事は激務で離職率が高いことでも有名です。
営業スタイルにもよりますが、基本的には、テレアポがメインになるでしょう。
最近は、ネット広告に力を入れている会社が多いため、反響営業のスタイルが多くなっています。
いまだにポスティング作業や個人宅への飛び込み営業をする会社もありますが、おすすめしません。
単純にブラック企業が多いのと、販売している物件の質も低い会社が多いからです。
投資用不動産は、商品である物件の質こそが命です。
明らかに失敗するリスクが高い商品を売るのは、精神的にかなりきついです。
せっかく自分から物件を買ってくれた顧客の人生を壊すことにもなり兼ねません。
冒頭でも述べましたが、投資物件を扱う営業は、下手すると本当に恨みをかいます。
「自分はリスクが高い商品を売っている」と言う意識はプロとして絶対に持っておきましょう。
関連記事も参考にしてみてください。
【実体験】投資用不動産営業はきつい？元シノケン社員が語る仕事内容のリアル
営業マンこそ不動産投資の失敗例を知っておくべき！
投資用不動産は、先述したように物件の質が最も重要です。
不動産投資は賃貸経営ですので、経営努力によってある程度は改善出来ますが、質の悪い物件ほど改善が難しくなります。
物件の見極め方については、もちろん物件を販売する中で得る経験値も大切です。
しかし、経験がない営業マンでも不動産投資の失敗例を知ることで、物件を見極める力が格段に上がります。
失敗した原因を分析することで物件に潜むリスクが見えてくるようになりますからね。
顧客に良い提案が出来るよう、まずは、プロとして不動産投資で失敗するパターンを知っておいてください。
不動産投資営業のプロなら知っておくべき失敗談5選
それでは、本題である不動産投資の失敗談を５つ紹介します。
失敗するパターンは沢山ありますが、投資用不動産の営業であれば絶対に知っておきたいよくある事例をまとめました。
失敗談と合わせて顧客に提案する際の注意点も解説するので、ぜひ参考にしてください。
立地が悪くて入居が埋まらない
恐らく不動産投資の失敗で最も多いのが、入居が埋まらないパターンです。
不動産投資は、入居者がいてはじめて家賃収入が生まれるので、空室が一番のリスクとなります。
中でも
建物であればリフォームや修繕など対処が出来ますが、立地は動かすことが出来ないからです。
立地が悪い物件は、価格が安く高利回りの物件が多いので、営業からすると売りやすいメリットがあります。
しかし、入居が埋まらず経営がやり立たない状態になると売った側も本当につらいです。
駅からの距離や交通の利便性、生活環境などを複合的に考えて入居が埋まりやすい立地の物件を提案するようにしましょう。
高金利のローンで返済がきつい
不動産投資で利用するローンは事業用ローンであり、住宅ローンより金利が高いです。
平均で２～３％、高いと４～５％を超えるケースもあります。
不動産投資用のローンは、物件と投資家の属性によってかなり条件が違うので、場合によっては高金利のローンしか利用できないことも。
営業マンからすると無理をしてでもローンを組んで購入して欲しいところですが、無理して売るのは禁物です。
もちろん投資家がどうしても買いたいと言う場合は、それを尊重してOKです。
ただ、物件価格が大きくなるほど、高い金利のローンは返済がきつくなります。
物件選定もより慎重に行う必要があるので、返済リスクをしっかり伝えた上で提案するようにしてくださいね！
買った直後に大規模修繕が発生
築古物件になると購入直後に大規模修繕が発生し、多額の修繕費がかかるケースがあります。
資金力がある投資家であれば耐えられますが、投資初心者でまだ資金力が乏しい場合、
大規模修繕も物件によりますが、木造物件でも数百万円レベルはかかりますからね。
特に物件を買った直後は、追加の借り入れも難しくなるので、リフォームローンを利用できない可能性もあります。
築古物件を提案する際は、修繕やリフォームなどの履歴をしっかりと確認し、物件状況を投資家にしっかりと伝えましょう。
何も知らずに販売して、すぐに修繕箇所が発覚した場合、投資家からすると営業マンはただの詐欺師です。
かなりよくある失敗例なので中古物件を販売する営業マンは、本当に注意です！
大企業の撤退による賃貸需要の低下
大企業のオフィスや工場、大学のキャンパスなど一部の大規模施設に賃貸需要を依存しているエリアの物件は要注意です。
施設が存在しているうちは、一定の賃貸需要があるものの、無くなると一気に需要が無くなるからです。
駅近で利便性が高いなど他に強みがあれば良いですが、無い場合は経営が一気に傾き、失敗する例がよくあります。
企業のオフィスや工場であればリストラや撤退、大学などの教育施設であれば移転があると周辺の人口が一気に減ります。
物件によっては一斉退去が発生するケースも少なくありません。
営業マンとして物件を選定する際には、複数の要素から賃貸需要が見込めるものを提案するようにしましょう。
節税目的がまったく機能しない物件を購入
節税目的で不動産投資を始めたのに、節税にならず手出しだけが多くなったと言う失敗談は本当によくあります。
区分マンション投資で特に多いのがこのパターン。
不動産投資は、節税のイメージが強いですが、うまく節税につなげるのは、プロの税理士でも難しいと言われています。
不動産の営業マンで、節税効果を狙った物件を提案できる人はかなり少ないでしょう。
よって、営業の提案時はむやみに節税効果をプッシュせず、他のメリットを訴求する方がおすすめです。
逆に節税目的の顧客には、自分が扱う商品で実現可能なのかはっきり伝えた方が良いでしょう。
節税ってそんな簡単じゃないですからね。
不動産投資の失敗事例を知ることで会社・商品選びに活かそう
先述した失敗談はとてもよく起こり得る事例ばかりですが、不動産投資の失敗にはさまざまなケースがあります。
失敗例をたくさん知っている営業マンほど、引き出しが増えて、より良い提案が出来るようになりますよ！
また、失敗からくる原因を考えることは、営業として働く会社や提案する商品選びにも役立ちます。
商品の質が悪い会社で働いても長続きしません。
投資用の営業マンで成功したいのであれば、自信を持って提出出来ないと感じた時点で転職を考えるべきです。
働く会社は、いくらでもありますから。
自分が心から自信を持って提案出来る商品・会社に出会えた時点で成功にグッと近づきます！
まとめ
今回は、営業マンが知っておくべき不動産投資の失敗談をテーマに解説しました。
投資物件の営業マンで実際に不動産投資をしているのは、ごく一部です。
大体の営業マンが、経験の無い商品を売っているからには、メリットだけを理解しても良い提案は出来ません。
不動産投資は、成功する方法を考えるよりも失敗しない方法を考える方がはるかに大切です。
失敗しない方法を考えるためには、まずどのような失敗例があるのかを知ることから始まります。
自分のオーナーを成功させるのが、営業マンの仕事であり、一番のやりがいです。
投資用不動産営業にチャレンジしたい人は、今回の内容を理解しておくことですぐに営業の現場でも活かすことが出来ます！
ぜひチャレンジしてみてくださいね。
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